Funnel Marketing, strategie Push/Pull, Inbound e Outbound Marketing, Remarketing, Conversion, etc sono una lista di paroloni vari. Connessi l’uno con l’altro. Che si sentono nominare spesso. Che nascondono dietro un mondo intero ed estremamente articolato.
Vediamo di fare chiarezza.
Premetto che il FUNNEL MARKETING è nato con riferimento agli e-commerce, ma nulla vieta che con i dovuti adattamenti possa essere applicato come approccio anche ad una filiera off-line.
Dal tempo dei tempi, l’obiettivo del marketing è quello di raggiungere i potenziali clienti e convincerli ad acquistare un determinato prodotto/servizio piuttosto che un altro concorrente.
Detto questo, la grande differenza tra il marketing tradizionale e l’approccio funnel, sta nella differenza tra push (spingere) & pull (tirare).
Il MARKETING TRADIZIONALE “SPINGE”
La pubblicità, lo strumento marketing per eccellenza, è un mezzo PUSH: ti dice tutto il possibile e immaginabile riguardo il perché senza tal prodotto/servizio non potresti vivere per spingerti all’acquisto.
Cerca di individuare quali possono essere i potenziali clienti interessati attraverso criteri demografici: età, sesso, istruzioni, distribuzione geografica, etc.
È chiamato anche OUTBOUND MARKETING, nel senso che l’azienda “spara” fuori verso il cliente le varie motivazioni che lo dovrebbero spingere all’acquisto.
IL FUNNEL MARKETING “TIRA”
Il funnel marketing risponde invece al richiamo di una strategia PULL: che attira il cliente verso un prodotto/servizio, fornendo argomentazioni che incontrano interessi e bisogni del cliente in quel preciso momento.
Com’è possibile? Perché il web permette di tracciare praticamente tutti i comportamenti di un utente on-line: chi guarda un sito, per quanto, quali pagine, cosa mette nel carrello, quando e cosa acquista, se ritorna, etc. Tutte informazioni difficilmente tracciabili con un negozio fisico.
Si chiama infatti anche strategia INBOUND perché il cliente viene attirato, passo dopo passo, verso il brand/l’azienda. Non a caso si parla tantissimo di CONTENT MARKETING come strumento per portare il cliente ad interessarsi ad uno specifico brand, attraverso la distribuzione (gratuita) da parte del brand stesso di contenuti di valore o che risolvono un problema del cliente.
COS’È IN POCHE PAROLE UN FUNNEL
“Funnel” non è altro che “imbuto” in inglese. Perché fondamentalmente un brand, in un modo o in un altro, parla ad una varietà di individui. Ma solo alcuni saranno interessati ad approfondire. Di questi, solo alcuni saranno realmente interessati ad interagire con il brand. E infine, di questi, solo alcuni proseguiranno con un acquisto. Quindi il canale si stringe mano a mano che si procede.
Il funnel non è altro che il percorso canalizzato fatto di fasi che portano una persona a diventare un cliente.
PERCHÉ DEVO GUARDARE AL MIO NEGOZIO COME A UN IMBUTO?
Convincere una persona che non conosce il mio brand ad acquistarne un prodotto/servizio, non è cosa facile. Infatti le statistiche dicono che solo il 2% delle persone che si imbattono in un brand per la prima volta, concludono un acquisto. La restante parte abbandona, alcuni acquisteranno poi in fasi diverse, alcuni mai.
Devo quindi prendermi cura di questo 98%, ma il problema sono le eventuali fasi diverse. Come intercetto queste persone potenzialmente interessate e interagisco con loro rispetto alla precisa fase in cui sono? Alcune avranno visitato il mio sito 1 sola volta. Altre avranno interagito con me diverse volte guardando ripetutamente uno specifico prodotto. Altre magari avranno messo il prodotto nel carrello ma poi abbandonato.
L’approccio Funnel incanala le persone in un percorso. E per ogni fase, permette al brand di pensare a strategie che si basano sul comportamento delle persone in quel preciso momento e quindi interagire con loro in modo “personalizzato”.
I MODELLI DI FUNNEL
Ci sono diversi modelli di imbuto, se cercate sul web troverete AARRR, AIDA, FUNNEL PIRATA, etc.
I modelli Funnel saranno anche diversi, ma il percorso è più o meno sempre lo stesso.
- ATTIRARE L’ATTENZIONE: dire al mondo che il nostro brand esiste e intercettare chi può realmente essere interessato al nostro mondo.
- GENERARE INTERESSE: una volta raggiunte queste persone, bisogna sfruttare l’attimo ed essere in grado di fare un’ottima prima impressione e comunicare cose per loro rilevanti/interessanti di modo che la loro iniziale attenzione sia ripagata e stimolata.
- SUSCITARE IL DESIDERIO: c’è l’interesse, ora il prodotto/servizio va fatto “assaggiare” per dare un’idea concreta di cosa possiamo offrire di modo che se non c’è l’acquisto, la persona si ricordi comunque di noi e possa tornare da noi.
- CONVERTIRE: trasformare il desiderio in acquisto.
- REFERENZE: dopo l’acquisto, è importantissimo cercare di fare un ulteriore passo e trasformare quello che è un cliente in un ambassador: che condivida la sua esperienza (si spera positiva!) con gli altri e ci faccia pubblicità. Secondo una ricerca di Nielsen del 2015, circa 8 persone su 10 ascoltano in primis i consigli di conoscenti e amici per effettuare un acquisto. E con social, forum, etc il potere del cosiddetto passa parola si è ovviamente amplificato.
Per il momento è tutto. Se però questa introduzione al FUNNEL MARKETING è stata di vostro interesse, non perdete i prossimi approfondimenti: è un tema che mi appassiona molto, quindi conto di sviscerarne ogni dettaglio!
